中国网购发展迅猛，冬虫夏草电商竞争激烈，各种吸睛文案和营销手段层出不穷，卖虫草的有援藏教师或干部，藏家亲戚虫草世家，产地牧民包山采挖，大学生创业，退伍军人创业，进藏驻点收购，产地实体店等让客户难分真假。所以，要以实际虫草品质价格及服务为最终依据。

2008年末接触冬虫夏草的时候，虫草等高价格产品电商尚处于试水阶段，稍微做一下文案就能赢得客户青睐。那时候百度冬虫夏草网站竞争对手不超过5个，只要更新原创文章就能轻松排名第一。2012年，淘宝商城换名天猫，早期入驻成功的电商积累到大量客户，至今光凭借老客户就能笑傲江湖。时至2018年，放眼望去，冬虫夏草电商已经一片红海，各路豪杰纷纷加入互联网缠斗，更丰富的图文，更有说服力的介绍，更能抓住人心和眼球的营销层出不穷，竞争已进入白热化，早几年拿假货亚香棒、粘胶草等冒充正品虫草的情况很快会被发现举报消灭；但新的以低海拔或非核心产区虫草混淆高海拔主产区虫草的手段依然大行其道。

一、冬虫夏草电商销售文案分析 （朱氏冬虫夏草 原创，拒绝转载）

1、援藏工作文案
西藏整体经济落后，人才缺乏，从90年代起，陆续有几千名干部奔赴西藏工作，进入21世纪，许多大中专学生毕业后选择考取藏区公务员或以志愿者身份奔赴高原支持建设，奉献青春。援藏者们可以与当地藏族村民建立友好关系，也能接触到固定范围冬虫夏草一手货源，可信度高，能赢得部分客户青睐。但因为援藏工作范围有限，工作内容与虫草不相关，加上所处区域大多非虫草核心产区，所以难以形成长期稳定高品质货源，只适用于朋友圈小范围消化掉附近帮扶家庭的少量虫草。一旦结束藏区工作回到内地，这种关系将变得很不稳定。

2、虫草世家文案
在虫草行业，基本是家族传承，即由父辈提携子侄入行，外人没有资金实力很难进入核心，直到网络技术及营销人员的加入才有所改变。但流通方式依然主要处于藏区源头藏民采挖，青海甘肃回族和四川西部汉族为主的药商批量收购，大药厂和连锁药店及其它城市经销商采购。而各城市产地直销活动通常是虫草批发商联合当地新闻媒体做的营销活动。真正意义上的原产地藏家直销几乎没有，因为核心产区藏民会统一成斤销售变现，或者直接将草山承包出去。但依托虫草世家类似文案却能快速大量赢得关注。即声称父辈是几十年的虫草商人，有足够虫草货源和资金实力，但没有文化不懂电商，而年轻这代有文化有知识，即便经营的网店有所不足，也会被客户理解。特别是青藏高原的藏族家庭更带自然优势。即便自己父母是虫草商身份，还可以拉来所谓从事几十年虫草生意的亲戚作为后盾。目前，虫草世家类似文案是冬虫夏草电商中最具竞争力的，也最有可能发展为较大的虫草批零商。当然，以批发为主的虫草商需要承担更多货源销售责任，积压大量资金，手上货源会良莠不齐，在长期销售中还要经得起利益的诱惑保证品质。

3、产地牧民or包山采挖文案
虽然冬虫夏草价格变动是以全年产量及市场供需决定，但许多客户心中认定收购货源肯定比不上直接货源价格实惠。产地牧民和包山采挖文案主要就是针对拥有这种心理的顾客。事实上，在虫草行业，冬虫夏草价格并不统一，每个藏民或者采挖者心理期望不一样，同时因为身处偏远，对虫草市场价格反应延迟，所以藏民没有绝对定价权的，缺钱的藏民低价能卖，不缺钱的藏民会放到入秋后高价再销售。我在收新鲜虫草的时候经常会遇到这样的情况，即与其中一个藏民谈好收购价格后，其它藏民不管虫草大小好坏都会以此价格为依据，结果当然是我只收下同品质或更好品质的虫草。还有一点，虫草核心产区大多位于国家自然保护管控区域，所以能提供包山采挖的产区大多品质一般，即便是核心产区玉树那曲产地，也不可能全是高品质虫草。但大部分客户并不知情，所以采用产地牧民直接供货或者包山采挖卖虫草的文案也是能赢得大量客户。

4、进藏收购或驻点实体店文案
不同产区不同藏民手中的虫草品质参差不齐，而长期消费虫草的优质客户大多希望买到高海拔高品质虫草，所以进核心产区收购虫草能满足这个长远需求。进藏收购虫草需要携带现金，且离不开懂汉语的藏族朋友帮忙翻译，需要一次收购大量虫草分摊成本。而在藏区驻点开实体店则可坐等大量藏民送货上门逐一筛选，在议价方面享受主动权。两者比较，进藏收购成本更低，但更辛苦且承担携带现金的风险。藏区开实体店则拉高成本，但能吸引到看中实体体验的客户。目前，进藏收购是包括朱氏冬虫夏草在内的内地知识型虫草电商主打方式，而实体店文案则是批发市场商家转型电商的方法。两者的共通之处就是可以根据个人对品质的要求对虫草进行筛选。

二、冬虫夏草电商引流方法分析

“酒香不怕巷子深”并不适用虫草电商，对商家来说，让更多虫草消费者们知道你的存在才是网店发展的基础，简单来说就是流量。电商流量一部分来源于平台，其它部分需要商家主动寻找。

1、砸广告换大平台流量
目前常用的方式有开淘宝直通车，投放百度、搜狗等搜索引擎冬虫夏草相关关键词广告，在知名流量媒体网站或者自媒体平台投放。这几种方式见效最快，但投入大，且必须持续长期投入，对小商家来说难以承担。即便是有实力的商家，如果引流后的转化率太低，也会陷入广告投放成本高于利润的尴尬局面，当然网络销售流量为王，流量是后续销售的基础。

2、SEO（含黑帽）和软文导流
所有虫草商家都希望花小钱搞出大流量，抓技术漏洞或找到适应平台排名规则最佳方法就能实现这个目标。SEO的基础是标题、内容优化契合客户搜索习惯及搜索引擎抓取。SEO同时是一个技术行为，高手段位是直接寻找流量平台技术漏洞，快速占领有利排名位置，但此法属于快打快退，否则容易被封堵。而非黑帽的常规SEO则是利用独立网站或自媒体平台，通过软文及其它方法迎合平台规则达到自然排名居前的方法。“朱氏冬虫夏草”就是采用通过经营虫草网站www.pfzx.cn，原创虫草知识软文等方法不断提升自然排名引流的方式。这种方法虽然花钱少，但竞争大，投入时间长，见效慢，需要网站运营知识和写作能力，好比千军万马过独木桥。随着自媒体平台热兴，如何打造爆文也是包括本人在内的虫草界软文写作者们值得思考和实践的。

3、群控技术微信圈引流
相信大多数客户对群控技术不知，我也只知其中门道但未实操。如果说SEO是pc互联时代的技术型销售方式，而群控技术则是移动互联网时代营销利器，他结合了人工智能、云存储新科技成果，同时操作多个微信号统一虚拟一个人物形象，自动搜索手机号加陌生人微信号，统一编辑文字图片群发朋友圈、大打情感牌，促成交易。举个大家都可能遇到的例子，微信突然有人“不小心”加错了你，你会看到她（他）是“白富美、高富帅”，朋友圈晒的日常生活都是高大上，文字句句扎人心，而你对能接触到“如此优秀的人”感到开心，直到有一天，她感情受挫（或者其它卖惨）回到了故乡（或亲戚家），于是问你要不买茶叶，出于之前的好感，你慷慨解囊了或者看清了他的真实面目删掉他了。这个人就是群控技术虚拟的一个形象，只有你与她产生交易咨询时，她才是一个具体的人。群控技术就是把无数个虚拟的相同的人（小号），无时不刻自动搜索加人并与人产生联系，而客户不知道他一直面对的是机器人。在冬虫夏草行业，群控技术无非把这个虚拟人物塑造为“虫草世家”或者“产地牧民”在你的朋友圈发收草发货展示实力，发布图文及小视频增加信任度，编辑正能量或心灵鸡汤拨动你的心弦，偶尔提醒你要不要尝试购买。群控技术实际是一个很先进很有效的销售方法，但也涉及到养号以及受微信平台封号风险牵制，需要一定投资和技术成本。目前，不少采用此法的技术团队因为本身掌握的资料少，会大量偷取别人的图片和视频，朱氏冬虫夏草负责人拍摄的图片甚至被人用“换脸大法”盗用。在此提醒个别商家，做生意先学会做人，虫草圈子很小，客户重复性高，小心露馅哟。

4、开直播吸引粉丝流量
网红变现方式多采用接广告和做电商。通过视频直播吸引粉丝关注，将自己打造为网红形成名人效应，然后卖虫草也是非常靠谱的方法！但此法难度较大，需要有好的策划吸引关注，用心用技术拍摄，也需要时间积累。朱氏冬虫夏草近期打算开通直播，具体以什么方式展示，暂无头绪。

三、冬虫夏草电商增加客户信任方法分析

网上购买虫草的客户首先会担心真假及品质，其次是价格是否符合心里预期，最后才是商家或服务态度。用什么方法消除客人担忧拉近客户关系是营销的重点，冬虫夏草电商销售中增加客户信任度的常规方法提供与前段所提4种销售文案相关的证据。

1、藏区发货优势大于非藏区发货
在线下，同仁堂，雷允上等药店实体店因为有品牌优势和底蕴积累，不管在北京还是上海摆卖虫草，消费者都不会怀疑。但网上，原产地发货能提升客户信任度。目前，虫草客户心理信任度排名是虫草商从那曲发货>=西藏发货>=玉树发货>=青海发货>其它城市发货。客户并不会去分析发货地的客观条件，也会对原产地发货商家放松警惕。

2、直播虫草采收赢得客户信任
对于无法长期在藏区发货的虫草商，则需要通过虫草采收展示赢得消费者信任，冬虫夏草每年4月底由低海拔产区最先采挖，5月份是青藏高原新鲜虫草集中上市的季节，6月份则是受政府统一管控高海拔核心产区虫草采挖。7月结束采挖后，干虫草全面上市，是全国各地批发商交易时期。因此，从4月到7月的虫草采收直播可以赢得长期理性消费者的信赖。当然，也有不少虫草商全年都在收虫草，这种商家要么是虫草批发商，要么为了关注量直播收草。

3、差异化定制满足特殊需求
差异化可以虫销售方式和包装方式出发满足部分客户特殊需求，比如虫草按根销售区别于按克销售，虫草真空包装区别于扎花包装，独树一帜的试管礼盒设计区别于通用礼盒，几年前某品牌大谈虫草含着吃实际也是差异化销售方法。朱氏冬虫夏草中英文真空包装袋就满足了海外华人通关需求，也解决了长期客户因存放不当虫草发霉的问题。

4、活动价或赠品刺激客户购买
赠品可以刺激顾客的购买欲望，维护客户的关系，转移消费者注意力。客户在购买虫草时会考察多个商家，确定几个备选商家，如果此时某商家有活动价或者赠品，就很有吸引力。朱氏冬虫夏草是最近研究“竞店流失”才意识到这个问题，比如我的促销价格是10克1650元，而竞争对手是1880元满10克送1克（实际价格1700）并有特产赠送（实际成本10-20元），客户很容易被后面“复杂但看起来好划算”的活动所吸引，短时间失去换算比价能力，快速完成冲动消费。

5、通过信仰人性与客户拉近距离
在不少虫草商的产品宣传中，能看到他们与藏传佛教或者佛教圣地有所关联，或者从事一些扶贫救助活动，且不谈他们是否真心向佛或向善，但这种表态却可以拉近与有共同信仰的客户的距离。日常生活中，我们经常通过外貌及言谈举止对初次见面的人在心中归类美丑好坏，在商业中，恰当的表达信仰或善意的本性有利于赢得客户信任。有不少客户就是因为看我面相不属奸商模样而选择找我购买虫草，相由心生多少有点道理吧。

6、大学生or退伍军人创业
大概在人们心中，大学生和退伍军人更讲纪律、讲规矩、有诚信、更亲民吧。所以不少虫草电商团队会标榜自己是大学生或者退伍军人创业赢得客户信任度加分。朱氏冬虫夏草其实也大学生创业，不过都毕业10多年了，又不是985、211大学毕业，也不是冬虫夏草专业，何况大学生扩招后毕业的那么多，所以不好突出自己大学生身份了。但藏族大学生在藏区从事虫草电商的确实比例很小，将藏族大学生创业作为宣传手段之一可以从情感上打动消费者。

四、如何从冬虫夏草电商激烈竞争中胜出

根预测，我国将于2027年前后进入“深度老龄化”社会，2035年65岁以上老年人口将超过4亿，到2040我国人口老龄化进程达到顶峰。冬虫夏草作为健康产业特别是中老年滋补养生重要中药材之一，在未来20年需求量会越来越大。因此，冬虫夏草电商会大有所为，但竞争也会更激烈。要从激烈竞争脱颖而出，除了完善上面提到的电商文案和销售方法外，需要实实在在积累并掌握冬虫夏草知识，关注学习冬虫夏草医学科学研究成果，能不断获得新客户的同时依靠品质口碑赢得老客户持续支持。简单的说，要胜出，需要商家人品好、虫草品质好、技术更新快、宣传方式多样化，多渠道、多方法长期保持发展态势，想客户所想并要有所创新。实在编不下去了，毕竟目前，朱氏冬虫夏草在同行位置中尚处于从第二梯队向第一梯队进军激烈争夺中，要谈胜出，还得有能力进入第一梯队才行。而我写下此文，除了能给新入电商们普及下知识，也算是给了自己一个阶段性总结。同行们觉得有干货，心中默默点赞。同行相互扶持着竞争才能把行业做大，就别惦记每天抄袭我的图文，黑我的网站，咱们还是正面竞争，各显神通吧。